企业内训

工业品销售真功夫

?发布时间:2019-1-10 10:29:26?点击:

 

  课程概况

  课程时间 1-2天 天,6小时/天

  授课对象 销售经理、客户经理、分企业经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员

  授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评

  课程背景

  目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品销售一般又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护大家的大客户?如何管理大家的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。

  本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的先进工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。

  课程目标

  学员将能够掌握以下常识与技能:

  1、为客户提供买卖双方认同的解决方案;

  2、如何与关键决策者商讨;

  3、如何影响购买流程;

  4、界定可评估和预测的风险。

  课程大纲

  前卫单元 工业品销售营销特征

  1、工业品市场现状与特点

  2、工业品营销特点

  3、工业品客户特点

  第二单元 工业品销售8步关键技巧

  1、实战技巧(一):做好准备,瞄准目标

  2、实战技巧(二):主动接触,建立好感

  3、实战技巧(三):切入难题,激发兴趣

  4、实战技巧(四):魔法呈现,凸显优势

  5、实战技巧(五):设身处地,排忧解难

  6、实战技巧(六):牵线搭桥,传递利益

  7、实战技巧(七):排除障碍,促成一致

  8、实战技巧(八):及时回访,超越期待

  第三讲:工业品销售4大致胜策略

  1、销售流程策略

  2、关键人策略

  3、合适关联策略

  4、竞争致胜策略

  第四讲:工业品销售管理8大高效工具

  1、客户基本信息工表

  2、客户需求分析工具

  3、市场机会价值评估工具

  4、SWOT分析工具

  5、客户分类方法

  6、客户关系推进管理

  7、客户拜访表

  8、客户跟进计划表

  第五讲:工业品销售项目管理

  1、项目招投标管理

  2、项目销售进程管理

  第六讲:工业品销售人员的自我潜能激发

  1、正确的自我认知与定位

  2、时间分配管理

  3、成功销售人士的“三心二意”——总是情


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