企业内训

拓展营销技巧与经营策略

?发布时间:2019-1-10 10:38:07?点击:

  

  课程概况

  课程时间 2 天,6小时/天

  授课对象 银行中高层管理者、支行行长、网点负责人、客户经理等

  授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评

  课程背景

  新经济、新常态的社区金融,行业金融,互联网金融等差别化营销将为大家开辟新的通道,提高学习和适应能力,不仅要从专业上深化业务常识,更要不断努力接收新的营销理念、探寻新的营销管理运营方法。

  随着我国利率市场化进程加快,居民储蓄呈现理财化、证券化、多元化等新特点;有效实施走进社区、园区、农区、商区、专区;贴近居民、连接商业、信息衔接、解读政策等是营销拓展工作的不二法门;为了提升客户家庭储蓄、投资、交易等业务的归行率,实现全行业务持续、高绩效发展,储蓄在一片浩瀚的红海之中,开拓出新的蓝海市场,这是一道摆在商业银行拓展营销战略布局的新课题。

  课程目标

  课程课时:精品版1天,旗舰版2天,(6小时/天)

  培训对象:银行中高层管理者、支行行长、网点负责人、客户经理等

  授课风格:观点新颖、前沿前瞻、实战实操、模式引导、案例解析、深入浅出、模拟互动

  课程大纲

  前卫章:引用互联网思维对拓展价值重构

  前言:互联网思维:互+联+网=连接+?

  案例:“黄太吉”的百亿梦如何实现

  案例:“众筹咖啡”的魔力www.shdftz.com

  一、历史思维——谁为惨痛的教训买单

  案例分析:病重老人抬进银行取款猝死

  结论:意识重构:从“服务”到“经营”

  二、用户思维——得屌丝者得天下

  案例分析:“煎饼侠”的屌丝逆袭思维

  结论:服务重构:从“客户”到“用户”

  三、思维——“简”是王道

  案例分析:银行“秒贷”的简约思维

  结论:呈现重构:从“规定”到“体验”

  四、免费思维——免费重新激活价值

  案例分析:“招商银行”电子银行业务免费

  结论:价值重构:从“量变”到“质变”

  五、口碑思维——让一切回归本质

  案例分析:“同仁堂”的百年司训

  结论:信仰重构:从“个性”到“魅力”

  六、平台思维——共享资源、分享成就

  案例分析:e银行社区平台

  案例分析:平安金融生活超市

  结论:魅力重构:从“单挑”到“整合”

  第二章: 社区拓展营销定位与经营策略

  一、社区银行经营模式剖析

  1.美国模式——并购重组、金融定制

  2.欧洲模式——共享机构、特许经营

  3.澳洲模式——特许经营、属地经营

  4.中国模式——服务社区、个性突围

  二、社区拓展经营面临的问题

  1.效果不明显——服务浮于表面

  2.员工任务重——活动频繁扰民

  3.客户体验差——营销管理薄弱

  三、社区营销拓展规划“六必要”

  1.营销拓展对象要明确

  2.营销拓展痛点要有效

  3.营销拓展活动要分类

  4.营销拓展区域要划定

  5.营销拓展动作要规范

  6.营销拓展售后要完备

  四、社区12类型客户的沟通与应急技巧

  挑剔类、享受类、时髦类、土豪类…

  五、社区营销拓展经营策略

  1.体验互动类经营策略【案例解析】

  2.常识竞赛类经营策略【案例解析】

  3.公益收获类经营策略【案例解析】

  4.投资理财类经营策略【案例解析】……

  第三章:商区拓展营销定位与经营策略

  一、商区拓展营销区域定位

  商业聚集区、产业集群区…

  二、商区拓展经营面临的问题

  1.商户众多、需求难断——茫然

  2.你争我抢、规划混乱——盲目

  3.行业错乱、流程凌乱——忙乱

  4.互帮互助、合作共赢——芒昧

  三、商区客户资产分层管理

  普通客户、潜力客户、价值客户…

  四、商区营销拓展规划评估【七评估】

  1.商户的经营行业评估

  2.商户的经营模式评估

  3.商户的资金实力评估

  4.商户的客源消费评估

  5.商户的需求匹配评估

  五、商区营销拓展经营策略

  1.渠道共享类经营策略【案例解析】

  2.联盟授权类经营策略【案例解析】

  3.产品生态类经营策略【案例解析】

  4.快捷方便类经营策略【案例解析】

  5.商务平台类经营策略【案例解析】

  第四章:园区拓展营销定位与经营策略

  一、园区拓展营销区域定位

  企业孵化器、高新工业区、服务产业区…

  二、园区拓展经营面临的问题

  1.营销观念陈旧——以产品为中心

  2.经营管理混乱——开发盲目性和随机性

  3. 定价能力欠缺——利率市场的适应能力差

  4.人资管理落后——行业属性解读大锅饭

  三、园区客户阶段式需求甄别管理

  1.行业分类:互补类、适应类、重塑类…

  2.产业分类:科技型、服务型、制造型…

  3.时期分类:孵化期、发展期、拓展期…

  4.需求分类:缺现金、缺渠道、缺模式…

  5.产品分类:资产类、负债类、外币类…

  四、园区客户性格十类型分析及沟通

  1.从容不迫型、优柔寡断型、自我吹嘘型…

  2.陌生接触法、连锁先容法、事件缘由介入法…

  五、园区营销拓展经营策略

  1.差别化定位策略【案例解析】

  2.个性化服务策略【案例解析】

  3.批量化开发策略【案例解析】

  4.专业化营销策略【案例解析】

  第五章:专区拓展营销定位与经营策略

  一、专区拓展营销区域定位

  政府机关、事业单位、社会团体、商会协会…

  二、专区拓展经营面临的问题

  1.信息衔接不对称——资源配置资源的浪费

  2.产能转型不明确——资产配置行政的风险

  3.行政职权不清晰——公益配置民生的无赖

  4.体验感知不舒坦——快捷配置需求的无情

  5.以情相交不靠谱——方案配置关系的痛苦

  三、专区营销经营四件事

  融资、融知、融智、融值

  四、专区营销拓展经营策略

  1.关系营销经营策略【案例解析】

  2.高层营销经营策略【案例解析】

  3.攻心为上经营策略【案例解析】

  4.资源整合经营策略【案例解析】

  第六章:农区拓展营销定位与经营策略

  一、农区拓展营销区域定位

  城乡结合部、乡镇村社、养殖种植区…

  二、农区拓展经营面临的问题

  空巢老人、留守儿童、产业滞后…

  三、农区营销经营三件事

  1.对农民要真诚

  2.对农村要热爱

  3.对农业要认知

  四、专区营销拓展经营策略

  1.搭建技术平台经营策略【案例解析】

  2.搭建融资平台经营策略【案例解析】

  3.搭建销售平台经营策略【案例解析】

  4.搭建爱心平台经营策略【案例解析】

  5.搭建帮扶平台经营策略【案例解析】

  6.搭建产业平台经营策略【案例解析】


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