企业内训

筹码致胜的双赢采购谈判策略

?发布时间:2019-1-10 12:21:36?点击:

  

  课程概况

  课程时间 2 天,6小时/天

  授课对象 企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

  授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评

  课程背景

  当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本较有效的途径。

  采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。www.shdftz.com

  实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……只有两种,会谈判的和不会谈判的人;也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。先进的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益较大化,先进谈判技能也可以让一切皆有可能。

  课程目标

  增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力

  高速接受信息,熟练处理有效资源,有效把握无限商机

  学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权

  掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能

  能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略

  掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到降价的目的;

  具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;

  获得更低的采购成本、更好的合作关系

  课程大纲

  前卫部分:破译谈判本质

  引导:谈判是什么?

  实质一:视频讨论--《孔子》 (180秒)

  实质二:视频讨论--《建国大业》 (120秒)

  实质三:视频解析:《新亮剑》 (420秒)

  实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼

  引导:谈判不是什么?

  谈判路线图

  谈判的两种策略及理论基础

  案例:狭路相适的车辆,谁让?

  第二部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说”

  第1讲:“问”

  “问”之好处

  “问”之种类与应用时机

  “问”之技巧:SPIN、13种米尔顿有效语言模式等

  视频解析:赵本山小品《卖拐》 (600秒)

  案例讨论:采购如何回应(供应商)您未来的订单容量多少?

  第2讲:“听”

  “听”力测试:商场打烊了

  “听”之好处 (关键:听出对方语言模式)

  “听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)

  “听”之技巧 (正面、情绪、背后意图)

  应用案例:2008年著书请首长写序

  案例讨论:您如何应对供应商的---我不能卖给您?

  第3讲:“观”

  “观”之原理

  “观“之价值

  “观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、)

  练习:请与坐在你对面的同学互猜血型 (120秒)

  游戏测试:M L S E F

  提升渠道:别对我撒谎 FBI 微表情 培训训练

  第4讲:“说”

  “说”之技巧

  视频:《领先对领先》片段

  故事:徐志摩谈恋爱(时间线)

  马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)。

  “说”之注意事项—五正思维 (关键:讲利弊,不要讲对错)

  第三部分:谈判的路径之常用策略

  第1讲:谈判准备—不做准备就是在准备失败

  为什么要准备

  准备什么

  如何准备

  案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践

  工具:《谈判准备一览表》

  第2讲:正式谈判(开场—中场—终场)

  开场谈判七策略

  策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

  策略二:永远不要接受前卫次报价/还价

  策略三:学会感到意外/大吃一惊

  策略四:避免对抗性谈判

  策略五:不情愿的买家和卖家

  策略六:钳子策略

  策略七:谈判资源有效应用

  中场谈判七策略

  策略一:应对没有决定权的对手

  策略二:服务价值递减原理

  策略三:绝对不要折中

  策略四:如何破解僵局

  策略五:应对困境

  策略六: 应对死胡同

  策略七:任何让步一定要索取回报

  终场谈判五策略

  策略一:白脸黑脸策略

  策略二:蚕食策略

  策略三:让步策略

  策略四:收回条件

  策略五:欣然接受

  第3讲:谈判总结

  为什么要总结

  总结什么

  如何总结

  工具:《谈判总结报告》

  第四部分:采购谈判原则及冲突化解艺术

  第1讲:谈判原则

  原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)

  原则二:为什么不要让对方起草合同

  原则三:每次都要审读协议有什么好处

  原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈

  原则五: 成功谈判的关键在于焦点

  原则六:装傻为上策

  原则七:议题策略:先易后难

  原则八:一定要祝贺对方吗

  原则九:每一次谈判都要做好记录……

  第2讲:化解谈判冲突

  途径一:调解与仲裁(方法)

  途径二:从“因”导入

  途径三:第三方(者)介入的考虑

  途径四:哈佛式单一文件法

  工具:调停者四象限战术

  第3讲:谈判压力点

  压力点一:时间压力(三种情况)

  压力点二:信息权力

  压力点三:随时保持离开的权力

  压力点四:先斩后奏

  压力点五:热土豆

  压力点六:较后期限

  压力点七:供应商联盟

  第五部分:从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路

  第1讲:谈判高手分析

  特点分析

  态度分析

  信念分析

  能力要求 (情商 智商 逆商)

  第2讲:谈判工具应用

  财务工具:

  杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

  管理工具:

  ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图……

  信息工具:

  中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

  呈现工具:

  PPT、图片、表格、EXCEL……

  第3讲:学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧

  力量一:合法力

  力量二:奖赏力

  力量三:强迫力

  力量四:敬畏力

  力量五:号召力


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